‘Satış Sektörü’ Kategorisi Yazıları

İkna Etmenin 10 Sırrı
Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu Olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı Seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık Yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı İyi Kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice Araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun Edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı Olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Kaynak: localveri/ Nido Quebin

Bu Yazıyı Paylaşın

Satış yöneticisi birlikte çalıştığı satış elemanlarının gelişimi bakımından satış ilişkilerinde yetiştiricilik de yapmalıdır ve bu yetiştiricilik güvene dayalı satış davranışları geliştirmeye yönelik olmalıdır.

>>Müşterilerle etkileşimde güvene dayalı satış davranışlarının teşvik edilmesinde ise yöneticiler şu hususlara dikkat etmelidir:

>>Samimiyet (kelimeler); sunuşlar dengeli ve dürüst olmalı, ürünün avantajları kadar sınırlılıkları da belirtilmelidir.

>>Güvenilirlik (eylemler); eylemler verilen sözleri yerine getirmelidir.

>>Yeterlik (yetenek); ürün ve uygulamalarının teknik özellikleri ve kullanılışı gösterilmelidir.

>>Müşteri odaklılık (niyet); alıcının ihtiyaçları anlaşılmalı ve karşılanmalıdır.

>>Kişisel ilgiler (kişisellik); müşterinin ilgileri yakalanmalı ve dostça karşılanmalıdır.

Bu beş husus açısından satış yöneticisi satış elemanları ile güven oluşturucu olmalı ve satış elemanlarına bir ayna görevi görmelidir.

Satış yöneticisinin yetiştirici yönetici olarak dikkat etmesi gereken bir diğer önemli husus ise, her satış elemanının farklı kişisel özelliklere sahip olduğu ve bunun da yetiştiricinin her bir satış elemanına karşı birbirinden farklı yaklaşım içinde olması gerektiğidir. İki farklı satış elemanının, kişiliği, öğrenme biçimi, algılaması, beklentileri, tutum ve davranışları ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi bu farklılıklar çerçevesinde birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rollerini geliştirmek durumundadır.

Birbirlerinden farklı kişilik özellikleri yanında, bilgi, beceri ve beklentiler yönünden de ayrılabilen satış elemanlarının satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içerisinde olmaları ve istenen performansı yakalayabilmeleri, onların farklılaşan ihtiyaçları çerçevesinde desteklenmelerini gerektirir. Bir başka ifadeyle, satış elemanlarının eksikliklerinin tamamlanması ve performanslarının artırılması bakımından yöneticileri tarafından güçlendirilmesi konusu önem kazanır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

Bu Yazıyı Paylaşın

Toplam Kalite ve Satış Yönetimi
1950’li ve 60’lı yıllarda, Philip Crosby, Edward Demings, Armond Feigenbaum, Joseph Duran ve Kaon Ishikawa başta olmak üzere çeşitli kişiler tarafından yapılan çalışmalar ve ileri sürülen fikirler, küreselleşme olarak tarif edilen ortamın oluşmasıyla birlikte, kalite konusunun tüm işletme faaliyetlerine yön veren temel bir kavram haline gelmesine yardımcı olmuştur.

1970’li yılların ortalarına kadar “düşük maliyet” ile “yüksek kalite” birbirlerine alternatif stratejiler olarak kabul edilirken, bugünkü düşüncede ise bu stratejiler birbirlerinin tamamlayıcısı olarak kabul edilmektedirler. Pazarın küreselleşmesi ve tüketici isteklerinin daha yüksek kaliteli ürünlere doğru yönelmesi de kalitenin önemli bir strateji unsuru haline gelmesine yol açmaktadır.

Bu tarihlerden günümüze, “toplam kalite”, “toplam kalite felsefesi”, “toplam kalite yönetimi”, “toplam kalite yaklaşımı” gibi değişik şekillerde ifade edilen bu yönetim düşüncesinin gelişimini bu çalışmada toplam kalite yaklaşımı olarak isimlendirmeyi uygun bulmaktayız. Çünkü bu süreçteki düşüncenin her şeyden önce bir yaklaşım tarzı olduğunu söylemek mümkündür.

Bu doğrultuda, toplam kalite yaklaşımını; müşteri beklentilerini her şeyin üzerinde tutan ve müşteri tarafından tanımlanan kaliteyi tüm faaliyetlerin yürütülmesi sırasında, ürün ve hizmet bünyesinde oluşturan bir yönetim biçimi şeklinde tanımlamak mümkündür. Toplam kalite yaklaşımı, klasik anlamdaki yönetim anlayışının alternatifi olarak doğan, gelişen ve gelişimine devam etmekte olan modern yönetim anlayışı niteliğinde tanımlanabilir. Öte yandan, dünyada genel olarak hizmet sektörünün gelişimi ve ekonomilerde ağırlıklı hale gelmesine paralel olarak, toplam kalite yaklaşımının üretim sektörü yanında hizmet sektörü için de önemli ve vazgeçilemez bir strateji olduğu artık kabul edilmektedir. Satış yönetiminin hizmet ağırlıklı olduğu gerçeği dikkate alındığında, toplam kalite yaklaşımını benimsemenin önemi daha iyi anlaşılabilir.

Toplam kalite yaklaşımı satış yönetimi açısından değerlendirildiğinde, satış yöneticileriyle satış elemanları arasındaki mesafeyi azaltması, satış elemanlarının bilgilerini güçlendirirken onların sahip olduğu bilgilere güvenilmesi, ortak bir kalite anlayışında müşterilerle daha iyi iletişim kurulması ve çok sayıda yönetim kademesi yerine sinerji oluşumuna katkıda bulunan takım çalışmasına fırsat vermesi gibi nedenlerle önemli katkılar sağlayan bir araç olarak görülebilir. Bu yaklaşımın kabullenilmesiyle, karmaşık hale gelen mamuller hakkında tatmin edici bilgi almak isteyen müşteriler karşısında takım çalışmasının gerçekleştirilmesi mümkün olabilir. Takım çalışmasının sinerjisiyle birlikte de hedeflere daha hızlı ve etkili ulaşılması sağlanabilir. Dolayısıyla, toplam kalite yaklaşımıyla müşteriler karşısında birbirini destekleyen, güvenilir ve bilgiyi paylaşan bir satış gücünün oluşturulması hızlı ve etkin bir şekilde gerçekleştirilebilir.

Bu durumda, satış yönetimi açısından öncelikle toplam kalite yaklaşımının içtenlikle benimsenmesi ve sonrasında da toplam kalite yaklaşımının uygulama şansının artırılma yollarının aranması gerektiği açıktır. Bu yaklaşımın uygulaması ancak satış elemanları aracılığı ile gerçekleşeceğinden, satış yönetimi bakımından iç müşteriler olarak değerlendirilebilecek olan satış elemanlarının tatmin edilmesi gereği, satış yönetiminin yerine getirmesi gereken bir zorunluluk olarak anlaşılacaktır. Satış elemanlarının tatmini oranında müşteri tatmininde artış sağlanması beklenir. Aksi halde, satış elemanlarının toplam kalite yaklaşımını yeterince benimseyemedikleri söylenebilir. Dolayısıyla, toplam kalite yaklaşımının söz ile ifade edildiği kadar uygulamasının basit olmayacağının bilinmesinde de fayda vardır. Uygulamacılar olarak satış elemanlarının bu yaklaşım doğrultusunda hareket eder hale getirilmeleri konunun en can alıcı noktasını oluşturmaktadır. Bu nedenle, satış yönetimi satış elemanlarıyla bilgiyi paylaşan bir yapıyı oluşturmak durumundadır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

Bu Yazıyı Paylaşın

kna Etmenin 10 Sırrı
Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu Olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı Seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık Yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı İyi Kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice Araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun Edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı Olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Bu Yazıyı Paylaşın

Satış: Ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek; böylece, karşı tarafın talep, ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.

Yukarıdaki tanıma uygun bir biçimde satış yapmamıza ve hedeflediğimiz ikinci randevuyu almamıza yardımcı olabilecek dört edim vardır. Burada önemli olan, bu dört edimden yalnızca ikisinde, “satın alma” önerisinin sunulmasıdır. Başka bir deyişle, söz konusu edimlerde, aslında “satış yapılmaktadır”.

Keşfetmek: Aramak, bilinmeyeni araştırmak ve yeni bir şey öğrenmektir. Keşfetmek, tipik olarak şu tür sorular sormak demektir: “Bana işlerinizin nasıl yürüdüğünü anlatır mısınız?”, “Burada kaç kişi çalışıyor?”, “Ofislerinizin sayısını öğrenebilir miyiz?”, “Ağ hizmetleri için ayda tahminen ne kadar para harcıyorsunuz?” ya da “Departmanınızda çıktı almak için kaç cihaz var?”

Hızlı Test: Bir Tavsiye Edici (fikrine saygı duyulan kişi), bir Etkili Kişi (diğerlerini ikna edebilen kişi), bir Karar Verici (“Evet” deme hakkına sahip olan kişi) ve bir Onaylayıcıdan (son aşamada veto yetkisi bulunan kişi) oluşan belli bir oyuncular topluluğu arasından seçim yapmak durumunda olsaydınız, keşfetme konusunda diyalog kurmak isteyeceğiniz ilk kişi kim olurdu?

“Tavsiye Edici” dediyseniz, tebrik ederiz; doğru yoldasınız. Burada, akılda tutulması gereken en önemli konu şudur: Bu insanları sizden satın almaya ikna etmeye çalışmak, genellikle herkesin boşa zaman harcamasına neden olur.

Başlatmak: Harekete geçirmek ya da eldeki konu ya da tartışma ile ilgili bilgi sunmaktır. Başlatmak, satış sürecinde ürün, hizmet ve çözümlerimizi, keşfetme faaliyetleri esnasında ortaya çıkardığımız gereksinimlerle eşleştirmeye başladığımız noktadır.

Birlikte çalıştığımız 4 tip oyuncuyu düşünürsek, başlatmak söz konusu olduğunda etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz ilk kişi kimdir? Elbette, başlatmaya yönelik satış faaliyetlerimizi, Etkili Kişi(ler) ile halletmek isteriz. Bu kişiler, büyük ihtimalle, diğer resmi rollerine ek olarak, kurumun Karar Verici ve Onaylayıcılarına tavsiyede bulunan önemli analistler konumundadırlar.

Etkili Kişilerin sizin için ne yapıp yapamayacaklarını bilmek önemlidir. Profesyonel satış işinde en az bir yıllık deneyimi bulunanlar, Etkili Kişilerin ya da dengi çalışanların, “satın alma” kararları ya da “satış” çabalarınız için hedeflenecek en doğru şahıslar olmadıklarını bilirler.

Bu Yazıyı Paylaşın

Bugünün is kültüründe “satış” en çok rekabet gerektiren alanlardan biridir. Piyasada geçmişe kıyasla daha çok urun ve hizmet bulunmaktadır. Bu yüzden satışta basari için vasatin üzerinde bir performans göstermek zorundayız. Sihirbaz satıcı herkesin olmak istediği satıcıdır. Sihirbaz satıcı, is yapma sanatına yeni bir boyut kazandıran kişidir. Şirkete en çok parayı “O” getirir, en çok “O” kazanır, en çok saygıyı “O” hak eder. Sihirbaz satıcı hangi urunu veya hizmeti satarsa satsın, bunu etkili ve basarîli bir şekilde yapar.  Sihirbaz satıcı doğulmaz, olunur. Sihirbaz Satıcı olmak istiyorsanız:

>>Her zaman müşterinizin üzerine titreyin, Müşterilerinize en yakın arkadaşlarınızmış gibi davranın, Müşterilerinizi dinleyin ve ihtiyaçlarını saptayın, Müşterilerinizin neye ihtiyacı varsa bunu onlara verin, Müşterilerinize ihtiyaç duyduklarını istemeyi öğretin, Müşterilerinize beklediklerinden daha fazlasını verin, Müşterilerinize içten ve sıklıkla teşekkür edin, Müşterilerinize, size ödeme yapacakları zaman yardımcı olun, böylece utanıp başka yerlere gitmeye kalkmazlar, Bir ürünün satısından sonra satılan ürünle bağlantılı bir ürün daha almalarını önerin.

>>Her zaman su soruya cevap verin: “Bu müşteri neden bizim ürünümüzü satın almalı?” Sorunun yanıtı “ Çünkü bu urun müşteriye bir fayda sağlayacak” olmalıdır ve bu yanıt sizin değil müşterinin menfaatine uymalıdır. Müşteri urunu almalıdır çünkü Bu urun onun kendisini daha iyi hissetmesini sağlayacak veya var olan bir sorununu çözecektir. Örneğin: Kusursuz, doğal sağlıklı bir cilt. Sihirbaz satıcı kendisini müşterisinin yerine koyar ve “Eğer ben müşteri olsaydım, bu ürün bana ne gibi bir fayda sağlardı?” sorusunu sorar.

>>Müşteri kazanmanın ve elde tutmanın ilk şartı; her müşteriye kendinize nasıl davranıyorsanız öyle davranmaktır. Kendinizi müşterinizin yerine koyun ve yanıtlayın. Unutmayın iyi müşteriler talepkar olur. Uygun olduğuna inandığınızdan daha fazlasını bekleyebilirler. Ne istediğiniz ve nasıl muamele görmek istediğiniz, müşterilerinizi tatmin edecek kadar iyi olmayabilir; yine de iyi bir başlangıç noktasıdır.

kaynak: J. Fox’un “Sihirbaz Satıcı Olmaya Giden Yol”

Bu Yazıyı Paylaşın

Promosyona yönelik ayrıntıların her biri titizlikle ele alı­nırken, nedense promosyonun ekonomik değerinin nasıl su­nulacağına dair pek kafa yorulmaz. Halbuki aynı indirim kampanyası, gerek dolar bazında gerek katma değer açısın­dan gerekse de yüzdelik indirim oranlarıyla çok farklı yollar­dan sunulabilir. Bahsedilen tüm bu pazarlamalarla satın alma davranışları üzerinde çok farklı etkiler yaratmak mümkün­dür.

Bu araştırmada özel olarak, ’çerçeveleme etkisi­nin’ promosyonların ve indi­rim kampanyalarının nasıl ba­şarısızlıkla sonuçlanmasına yol açabileceğini test ettim. Bu araştırmada, tüketicinin ilgisi, satın alma adetleri, dolar ba­zında temsil edilen indirimler (5 dolar indirdik gibi), yüzde bazlı indirimler (yüzde 10 in­dirim gibi) ve değer (bir ala­na, bir bedava) gibi paramet­reler kıyaslandı. Sonuçta aynı indirim kampanyasında, farklı sunulan ürünlerin perfor­manslarında ve satışlarında dikkate değer’ oranlarda fark­lılıklar oluştuğu gözlemlendi. Bunun altında yatan gerçek neden ise “çerçeveleme etki­si”ydi.

Karmaşık satın alma karar­larında, dolar bazında yapılar:ı indirimlerin, ekstra katma değer sağlayan promosyonlara göre daha zayıf bir performans gös­terdiğini bulduk. Dolar bazında yapılan indirimler, karmaşıklığı artırıyor ve satın alma davranışlarını olumsuz yönde etkiliyordu.

Yazılım ve otomobil gibi ürünleri satın alırken, sağduyu gös­terilmesi gereken önemli kararlar alınır ve oldukça fazla miktar­da bir bilginin birbiriyle kıyaslanması gerekir. Bu tip ürünlerde dolar bazında yapılan indirimler çok kötü bir performans gös­terirler. Çünkü tüketicinin gerçek indirim oranını hesaplayabil­mesi için bazı aritmetik işlemler yapması gerekir. Bu da ekstra bir karışıklık yaratır ve bilgi boğulmasına neden olur. Bu yüz­den, indirimin gerçek değer üzerinden bir çerçeve içine alın­ması, satın alma hacmini artırabilir. Yaptığımız bir deneyde, bir sonraki aylarda ücretsiz vereceğimizi vaat ederek çerçevelediği­miz bir ürünün satışı, dolar bazında indirim yapmakla elde etti­ğimiz satış hacminin yüzde 100 üzerine çıkmıştı.

Daha basit olan satın alma kararlarında ise hem dolar ba­zında, hem de yüzdelik indirimler gayet etkin bir performans gösteriyor. Bu durum, özellikle de ticarileştirilmiş ürünler ve hizmetler için geçerlidir. Ticarileşmiş ürünler, genellikle özelliklerinin birbirleriyle aynı olduğu varsayıldığından sade­ce fiyatlarıyla değerlendirilir. Bir karar verirken, fiyatın tek belirleyici etken olduğu durumlarda, fiyat üzerinden yapılan iskontolar en iyi sonucu verir.

Mesela internet servis sağlayıcıları (ISS) arasındaki savaşı bir düşünün. Başlangıçta internet hizmetleri, sağlayıcısına göre çok farklılıklar gösteriyor ve tüketicilere değişik fiyatlar, güvenilirlik seviyeleri ve özelliklerle sunuluyordu. Sonra ISS’ler ticarileşmeye başladı ve tüketiciler de fiyatlara karşı çok hassas bir hale geldi ve böylece sadece fiyat indirimine gi­den ISS’ler pazar paylarını artırabildiler.

Bugün ISS’lerin çoğu müşteri kaybediyor. Hatta bu piya­sada yıllarca liderlik yapmış şirketler, fiyatlarında indirim yap­malarına rağmen diğer iskontolu satış yapan rakiplerinin pa­zar paylarını aşındırmalarını engelleyemiyorlar. Bu durum, indirim kampanyasında kullanılan ’çerçeveleme etkisi’nin doğrudan bir soncudur. ZiraAOL LLe, müşterilerine sadece ekstra ücretsiz kullanım süreleri sunarken, NetZero ve Juno, fiyat indirimleri sunuyor. Sonuç olarak da AOL’nin pazar pa­yı sürekli düşerken, NetZero ve Juno, rekor büyümeler yaşı­yor. Fiyatın, temel belirleyici olduğu durumlarda dolar bazın­da indirim yaparak çerçevelenmiş promosyonların başarı şan­sı bir hayli yüksektir.

Fiyatlandırma ile ilgili yapılan son bir araştırmada, indirim kampanyalarına karar verirken ’çerçeveleme etkisi’nin dikkate alınmasının öneminden bahsediliyor. Tüketici tercihleri, genellikle gerçeklikle örtüşmeyen algılamalarca yönlendirilir. Eğer tüketiciler bir şeyin kendileri için iyi olacağını hissederlerse, bu şeyi satın alma ihtimalleri daha da yükselir. Eğer bir indirim kampanyasında sunulan bir ürünün verdikleri, tüketicinin algı­lamasıyla uyuşmuyorsa, başarılı olma şansı hiç yoktur.

Kaynak: Ekonomist Dergisi

Bu Yazıyı Paylaşın

Pazarlamacıların indirimli satışlardan vazgeçmesi, müşterilerin etraflarında sürekli olarak indirime girmiş ürünler aramaları nedeniyle mümkün değildir. İster orta büyüklükte bir alış-veriş merkezinde, ister bir şarküteride, isterse de bir internet mağazasında her zaman indirimli ürünler bulunabilir. Sıvı deterjanlar yüzde 10 indirimli, kitaplarda ücretsiz adrese teslim edilir. Nike spor ayakkabılardan bir tane alana bir tane de bedava gibi…

İndirim yapmak, satın alma davranışını etkin bir şekilde yönlendirebilen yaygın bir pazarlama tekniğidir. Pazarlamacılar bu şekilde sa­tış hacimlerini artırmak pahasına karlarından feragat edebi­lirler. Satın alına kararlarını etkilemek için şirketlerin çoğu ürün bazında indirim yapmaya giderler ancak bazı indirimli satışların olumsuz etkileri de olabilir.

İndirimli Bir Satış Kampanyası Müşterilere Nasıl Sunulmalıdır?
İndirim kampanyaları genellikle iskontolu satışların ar­dından başlatılır. Pazarlamacılar,’ indirimde uygulanacak in­dirim miktarına, süreye, vitrin düzenlemesine, ambalajlarına ve promosyonlarına özel bir dikkat gösterirler. Tüm bunlar, pazarlamacının komple bir indirimli satış kampanyası oluş­turmasını sağlayan paketin birer parçasıdır.

Fiyatlandırma, her indirim kampanyasının temel taşıdır. ’Bir ürünün fiyatı belirlenirken, maliyet, değer ve elastikiyet gibi bir takım faktörler dikkate alınır. Ancak belirlenen bu fi­yatın müşteriye nasıl sunulacağını ve nasıl temsil edileceğini bilenlerin sayısı azdır. Yeni fiyatları presante etmenin sonsuz yolları vardır ve bu alanda alınacak kararlar, eninde sonunda müşterilerin fiyatı cazip bulma seviyelerini de etkileyecektir.

Araştırmacılar, aynı bilginin farklı şekillerde sunulmasıyla ortaya çıkan satın alma davranışlarındaki değişimleri, ’çerçe­velerine etkisi’ olarak tanımlıyor. Örneğin ABD’deki insanla­rın çoğu 1.5 milyar dolarlık hükümet harcamalarının, hane başına düşen 8.5 dolarlık harcamadan büyük olduğunu düşü­nür, oysa her iki rakam da hemen hemen aynıdır. Başkan, yüklü miktarlarda harcama yapılacağını (mesela eğitime) açıklayacağı zaman toplam harcamaları referans alır; ancak sıra harcamalarda kısıntıya (bütçenin açık verdiği zamanlar) gidileceğini açıklamaya geldi­ğinde ise referans alınan; ha­ne başına harcamalardır. Şef­faf ama etkin.

Psikologlar tarafından da açıkça kanıtlandığı gibi ’çerçe­veleme etkisi’, çok zeki insan­ların bile aptalca kararlar al­masına neden olabilir. ’Çerçe­veleme etkisi’ karar verme sü­recinin her aşamasında, ön­yargılar ve yanılsamalar yara­tır. Doktorların, tıbbi teşhisle­rinde kritik hatalar yapmaları­na, borsadaki hisse senedi sa­hiplerinin mantıksız davranış­lar içine girmesine ve hakimle­rin suçsuz insanları hapse gön­dermesine neden olur.

“Çerçeveleme etkisi”nin, tüketici seçimleri ve satın alma davranışları üzerinde de içten içe işleyen sinsi bir etkisi var­dır. Örneğin; United Online Inc.’da aylık internet bağlantı ücretini 9.95 dolar olarak belirlemiştik. Çünkü 9.00 dolar ya da 10.00 dolar gibi küsuratsız rakamlara göre virgüllü rakam­ların çok daha iyi bir performans sağladığını biliyorduk. Hat­ta fiyatı 9.95 dolardan 9.99 dolara çıkararak çok daha kırıntı­laştırdığımızda, performansın daha da arttığına şahit olduk.

Media Works’deki diğer bir örneğimizde ise indirimli ürünler üzerinde farklı fiyatlandırma çerçeveleri kullanarak bir deney yaptık. Ve tüketicilerin, 4.95 dolarlık eve teslim üc­reti olan ama bedava verilen bir ürünü, eve teslim ücreti ol­mayan 4.95 dolar fiyatlı bir ürüne tercih ettiklerini bulduk. Her ikisinde de toplam satın alma maliyetleri aynı olmasına rağmen nedense bedava ürün daha çekici gelmiş ve satışları patlatmıştı.

Kaynak: Ekonomist Dergisi

Bu Yazıyı Paylaşın