‘Sektörler’ Kategorisi Yazıları

    
Piyasa Durgunken Nasıl Pazarlama Yaparsınız? 
 
Piyasa hareketliyken önünüze çıkan projeler konusunda seçici olmak daha kolaydır. Piyasa durgunlaşınca, kriterlerinizi seçim yapma yönünde belirlemek gerekir. Umutsuz olmayın; ama tüm geçerli teklifleri ciddi anlamda takip etmek için kendinize zaman tanıyın.

Mevcut müşterilerinize sunduğunuz hizmetin seviyesini yükseltin. Mümkün olan her fırsatta değer katarak onların işine verdiğiniz önemi gösterin. Önemli olan, e-posta ve anında yanıt verilen çağrılar gibi ayrıntılardır. İşin ucunu bıraktığınız izlenimi vererek başka servis sağlayıcılara gitmeleri için müşterilerinize bir gerekçe sunmayın.

Otomatikleştirin. Ayrıntılar hakkında ne kadar çok zaman harcarsanız, hizmetlerinizi pazarlamak için o kadar az zamanınız olur. E-postanızla işe başlayabilirsiniz. Müşteri adayınızın sorabileceği tüm sorulara yanıt veren bir dizi e-posta mesajı oluşturun ve bunları “yazışma dosyaları” olarak saklayın. Size bir soru yöneltildiğinde, yeni baştan bir mektup yazmak zorunda kalmaz; yalnızca elinizde olan hazır mektubun üzerinde ufak tefek uyarlamalar yaparsınız.

Mevcut hizmetlerle birlikte fazladan değer sunun. Örneğin, sabit fiyat uyguladığınız bir eğitim programı sağlıyorsanız, size fazla maliyet getirmeyecek ama değer katıldığı izlenimi verecek bir ek hizmet verin. Bu, Web sitenizden ek bilgi yayınlamak ve eğitim programındaki ana konulara ilişkin kasetler sunmak ve/ya da bir ay içinde tekrar gelip eğitim sonuçlarına dair bir değerlendirme yapmak olabilir.

İşler durgunlaştığında eski müşterilerinizi yeni işler için aramakla yetinmeyin; onlara rapor, araştırma sonuçları ya da benzeri değerli bilgileri yollayarak paylaşımı sağlamak üzere gerekli takibi yapın. İş için “ısrarcı olmaktan” daha iyi bir kabul görürsünüz
 

Bu Yazıyı Paylaşın

İkna Etmenin 10 Sırrı
Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu Olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı Seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık Yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı İyi Kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice Araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun Edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı Olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Kaynak: localveri/ Nido Quebin

Bu Yazıyı Paylaşın

TÜRKİYE DE TARIM VE HAYVANCILIK SEKTÖRÜ
Türkiye, tarım ve hayvancılık bakımından bölge ülkeleri arasında önemli bir yere sahiptir. Tarım üretimi yıllar bazında giderek artmaktadır. Ülke, gerek coğrafi ve gerekse iklim sartları yönünden tarım ürünleri üretmeye çok elverişli olduğu için, tarımsal üretimde ve özellikle gıda maddeleri üretiminde dünya üzerinde kendi kendine yeterli az sayıda ülkeden biridir. Sektördeki üretim artışı özellikle 1963 yılında başlayan planlı dönemle birlikte hızlanmış ve yıllık büyüme hızı uzun dönemde ortalama %3.3 olarak gerçekleşmistir. Bu oran aynı dönemlerdeki ortalama yıllık nüfus artis hızının (%2.2) üzerindedir. Planlı dönem öncesinde üretim artışı, büyük ölçüde ekim alanlarının artmasina ve hayvan sayısının çoğalmasına baglı iken, 1963 yılından sonraki artış, tarım teknikleri ve girdi kullanımındaki olumlu gelişmelere ve dolayısıyla verimlilikteki yükselişe bağlıdır. Verimlilik; ikinci üretim, üretim tekniğinin gelişmesi, kimyasal gübre, tarımsal ilaçlar, sulama, suni tohumlama, yem, damızlık hayvan sayısı ile mekanizasyon gibi üretim girdilerindeki artişa baglı olarak zaman içinde artmıştır. 1990 yılından sonra özel sektörün tohumluk alımındaki olumlu faaliyetleri, bitkisel ürünler verimliliğinin artışında etken bir faktör olmuştur. Yine aynı dönemde, hayvancılık alanında verim artırıcı suni tohumlama, hayvan hastalık ve zararlıları ile mücadelede de önemli basarilar elde edilmistir.
Türkiye dünyanın toprak açısından büyük ülkelerinden biridir. Ülke topraklarının %60′tan fazlası kamuya (devlet, belediyeler ve özel idareler) aittir. Bunun büyük bir kısmı ise mera ve orman arazisidir. 1940 yılında 14 milyon 800 bin hektar olan ekili ve dikili alan, 1998 yilinda 27 milyon hektara ulaşmıştır. Ekili ve dikili alanın %78.9′unda kuru tarım ve %21.1′inde sulu tarım yapılmaktadır. 1998 yılı verilerine göre tarımsal üretimin %68.6’si bitkisel ürünler, %23.7’si hayvancılık, %4.5′i ormancılık ve %2.1′i de su ürünlerinden oluşmaktadır.
TARIMSAL REFORM VE TARIMDA YENİDEN YAPILANMA PROGRAMI
1999 Yılı verilerine göre; tarım sektörü; Milli gelirin % 14’ünü,
İstihdamın % 45’ ini, İhracatın % 11’ini oluşturmaktadır. Ancak, toplam ihracattaki tarımsal sanayi ürünleri payı da tarim ürünleri ihracatı olarak değerlendirildiğinde, tarım sektörünün payı %60’lar gibi yüksek bir orana ulaşmaktadır.
TARIM SEKTÖRÜNÜN ÖNEMLI SORUNLARI
- Tarım sektöründe özellikle üreticilerle ilgili düzenli bir kayıt sistemi ve desteklemeler için sıhhatli veri tabanı bulunmamaktadır.
- Tarıma ilişkin yetki ve sorumlulukların pek çok kurumun görev alanına girmesi ve bu kurumlar arasındaki koordinasyon yetersizliği, bütünlüğü ve sürekliliği sağlayacak tarımsal politikaların oluşmasını engellemektedir.
- Uygulanan yanlış destekleme politikaları sonucu, ürünlerin serbest piyasada pazarlanma şansı azalmış, bu ise müdahale alımı yapan KİT’ lerin büyük miktarda görev zararıyla karşılasmasına neden olmuştur.
- Tarımsal üretimde kendine yeterlilik tartışılır hale gelmiş ve ülkemiz tarımsal ürünlerde net ithalatçı konumuna gelmiştir.
- Üretici gelirlerinde istikrarsızlık yaratilmiş, tarimsal üretim faaliyeti cazip bir geçim alanı olmaktan çıkmıştır.
- Bu durum çiftçi gelirlerini düşürmüş, böylece de köyden kente göçü hızlandırmıştır.
- Üreticilerin ekonomik ve sosyal yönden güçlenmesini sağlayacak örgütlenme yeterince gerçekleşmemiştir.
- Mevcut destekleme sisteminde arzu edilen destekler çiftçiye ulaştırılamamış ve yönlendirici olamamıştır.
- Çiftçilerin gelir dağılımı bozulmuş, bölgelerin farklı ekolojik yapısı nedeniyle de bölgeler arası gelir farklılığı daha da artmıştır.
- Önemli bir doğal kaynak olan topraklarımız korunamamış, 1998 yılı sonu itibariyle 1.5 milyon hektar alan tarım dışına çıkmıştır.
- Toprak - su - bitki ilişkileriyle ilgili birimlerin dahi, son yapılanmada Bakanlık dışında bırakılması önemli bir eksiklik olmuştur.
- Cumhuriyetin ilk yıllarında 40 milyon hektar olan mer’a alanları amaç dışı kullanım yüzünden son yıllarda 12 milyon hektara düşerken, bilinçsiz otlatma ve yanlış kullanım sonucu da meraların verimi azalmıştır.
- Uygulanan destekleme politikalarıyla tarımın alt sektörleri arasında denge kurulamamış, hayvancılık sektörü tamamen ihmal edilmiştir.
- Süt Endüstrisi Kurumu (SEK), Et-Balık Kurumu ve Yem sanayii gibi tarımsal KİT’lerin rehabilite edilmeden ve üretimlerinin devamlılığı garanti altına alınmadan özelleştirilmesi, bunların tamamına yakınının faaliyetlerinin durmasına, dolayısıyla da hayvancılığın gerilemesine neden olmuştur.
- Tütün, çay, seker pancarı ve fındık gibi bazı tarımsal ürünlerde talep fazlası; ayçiçeği, soya gibi yağlı tohumlu bitkiler başta olmak üzere mısır, yem bitkileri ve hayvansal ürünlerden özellikle kırmızı et üretiminde büyük miktarda talep açığı ortaya çıkmıstır.
- Tarimsal üretimde istenilen kalite ve verim artışı sağlanamamış, dış ticarette tarımın uluslararası rekabet gücü çok zayıflamıştır.
- Bakanlığın fonksiyonel bazdaki mevcut teşkilat yapısı, tarım sektörüne götürülecek hizmeti zamanında ve istenilen seviyede yürütülmesine uygun olmayıp, günün şartlarına cevap vermekten uzaktır.
- Ülkemizde tarım ürünleri sigorta sistemi, istenen seviyede geliştirilememiştir
- Üreticinin ekonomik durumunun gün geçtikçe bozulduğu, fakirleştiği, borçlarını ödeyemediği, borçlarını ödemek için üretim araçlarını sattığı ve tarımsal üretimden kaçar hale geldiği bir gerçektir.
- Yeni yüzyılda tarım sektörünü, sorunlarını çözerek uluslararası anlaşmaların getirdiği yükümlülükler çerçevesinde, başta “Avrupa Birliği” olmak üzere diğer ülkelerle rekabet edebilecek yapıya kavuşturmaktır.
Bu hedeflere ulaşırken; öncelikle verimlilik, sürdürülebilirlik, katılımcılık, örgütlülük ve saydamlık ilkeleri geçerli olacaktir.
Desteleme politikalarıyla tarım sektöründe yapının, çok sayıda küçük işletmeler yerine, entansif üretime doğru yönlendirilmesi esas alınacaktır.
Türkiye Avrupa Birliği’ ne üyeliği hedeflemiş olup, Helsinki Zirvesinde Türkiye’nin aday adaylığı kesinleşmiştir. Bu bakımdan, ülkemizin tarım politikalarını belirlerken, ülke sartlarının yanında Avrupa Birliği’ nin Ortak Tarım Politikalarına olan uyumunu da gözetmek gerekmektedir.
Türkiye, gerekli reformları yapıp, tarım sektöründeki yapısal değişiklikleri gerçekleştirmeden tam üyeliğe geçtiği takdirde, tarım ürünlerinin serbest dolaşımı, tarım sektörümüzün bugünkü yapısıyla Avrupa Birliği ile rekabet gücünü zayıflatacak ve Türkiye tarım ürünlerinde Avrupa Birliği’ ne açık bir pazar haline gelecektir. Bu durum Türk çiftçisinin üretimden çekilmesine neden olacaktır.
TARIM VE HAYVANCILIĞIN TÜRKİYE EKONOMİSİNE KATKISI
Sanayileşerek gelişen toplumların ekonomilerinde bilindiği gibi tarım sektörünün payı diğer sektörleringelişmesine parelel olarak giderek düşmektedir.
Tarım sektörü, Comhuriyetimizin kuruluşundan günümüze kadar, ülkemizin ekonomik ve sosyal gelişmesinde çok önemli görevler üstlenmiş ve bu görevini günümüze kadar sürdürmüştür.

Tarım sektörünün önemi :
Ülke nüfusunun beslenmesini sağlaması,
Milli gelire ve istihdama katkı sağlaması,
Sanayi sektörünün hammadde ihtiyacını karşılaması,
Sanayiye sermaye aktarması,
İhracata doğrudan ve dolaylı katkıda bulunması,
Bu gibi nedenlerden dolayı ekonomimizde vazgeçilmez bir sektördür.

Türkiye; toplam 77,9 milyon hektar alana sahip olup, bu alanın yaklaşık %26’sını ormanlar, %16’sını çayır ve otlaklar, %35′ini de tarımalanları oluşturmaktadır.
Türkiye’nin tarım yapabilen toprakları Arazi Kullanım Yetenek Sınıflandırmasına göre sınıflandırıldığında birinci sınıf arazi miktarı 4,8 milyon hektar, ikinci sınıf arazi miktarı 5,9 milyon hektar, üçüncü sınıf arazi miktarı 6,2 milyon hektar ve dördüncü sınıf arazi miktarı ise 4,6 milyon hektardır.
Ülke topraklarının %60′tan fazlası kamuya (devlet, belediyeler ve özel idareler) aittir. Bunun büyük bir kısmı ise mera ve orman arazisidir. 1940 yılında 14 milyon 800 bin hektar olan ekili ve dikili alanların yaklaşık 8,5 milyon hektarı ekonomik olarak sulanabilir özellikte olup, bunun ancak 4.4 milyon hektarı sulanabilmektedir. Diğer bir anlatımla Türkiye’deki toplam ekili ve dikili alanların %16.5′inde sulu tarım yapılırken, %83,5′ inde kuru tarım yapılmaktadır.
Ülkemizde özellikle İç Anadolu bölgesi başta olmak üzere bazı bölgelerimizde yağış eksikliğinden dolayı nadas uygulamalı tarım yapılmaktadır. İşlenen yaklaşık 24 milyon hektar tarla alanının 5 milyon hektarı her yıl nadasa bırakılmaktadır (Dolayısıyla her yıl yaklaşık 19 milyon hektar alanda tarla tarımı yapılmaktadır). Diğer taraftan 1999 yılı itibariyle 790 bin hektar alanda sebze, 1404 bin hektar alanda meyve, 530 bin hektar alanda bağ ve 600 bin hektar alanda da zeytin üretimi yapılmaktadır.
Tüm dünyada olduğu gibi ülkemizdede tarımsal üretim büyük ölçüde doğa koşullarına bağlı, risk ve belirsizliği oldukça yüksek bir ekonomik faaliyettir. Bu özelliğinden dolayı tüm ülkeler tarıma özel ilgi göstererek tarım politikalarını belirlemişlerdir.
Özellikle Gelişmiş ülkeler gıda güvencelerini garanti altına almak için tarım sektörünü öncelikli sektörler arasına alarak bu sektörü desteklemiş ve hiç bir zaman kendi insanlarının beslenmesini başka ülkelerin inisiyatifine bırakmamışlardır. Bundan dolayı dünyada tarımı gelişmemiş gelişmiş ülke yoktur.
Ülkelerin geleceğini ilgilendiren oldukça stratejik (beslenme gibi) önemi olan bu sektör aynı zamanda diğer sektörlere hammadde sağlamaktadır
Bizim gibi gelişme yolundaki ülkelerde ise önemi bir kat daha fazladır. Tarım sadece sektörü değil, ürettiği temel ürünler nedeniyle tüm ülkeyi doğrudan etkilemektedir. Bugün 65 milyona yaklaşan nüfusumuzun beslenme ihtiyacını karşılayarak nesillerin devam etmesini sağlaması nedeniyle çok önemli bir konumdadır. Diğer yandan ülke ekonomisine ve istihdama da büyük katkı sağlamaktadır.
Pek çok ülkede olduğu gibi ülkemizdede genel olarak tarım politikasının amacı;
-Artan nüfusun beslenme ihtiyacının karşılaması,
-Üretim düzeyi ve verimin artırılması,
-Üretimde doğal etkenlerin etkisinin azaltılması,
-Tarımsal ürünlerde kendine yeterlilik seviyesinin yükseltilmesi,
-Tarımsal gelirlerin artırılarak süreklilik kazandırılması,
-Tarım ürünleri ihracatının artırılması ve,
-Kırsal kesimin kalkınması dır.
1950-1960 yılları arasında liberal ekonomi yaklaşımları benimsenmiş olmakla birlikte, tarıma dönük devlet desteği ve korumacılık devam etmiştir. Planlı dönemde de bazı politika değişikliklerine rağmen tarıma yönelik destekler sürdürülmüştür.

Bugün dünyânın hayvancılık bakımından ilerlemiş ülkelerinde yetiştirilen hayvanların sayısından çok, verim dereceleri önemli yer tutmuştur.
Türkiye’nin tabiat ve iklim şartları bakımından hayvancılığa elverişli olduğu söylenebilir. Bu arada bölgeler göz önüne alınacak olursa Doğu Anadolu Bölgesi geniş otlaklarıyla hayvancılığın en yaygın olduğu kesimdir. Bu bölgede daha çok koyun ve sığır yetiştirilir.
Ülkemizde hayvan sayısı yüksek olmakla birlikte hayvan yeminin büyük ölçüde mer’a ve samana dayanması, hastalıklarla mücâdele ve pazarlama imkânlarının sınırlı oluşu hayvan yemleri ile hayvan ürünleri fiyatları arasındaki dengesizlikler yüzünden hayvancılığın iktisâdiyönden arzu edildiği şekilde geliştiği söylenemez.
Türkiye’nin konumu ve değişik ekolojik yöreleri hayvancılığa elverişli olup, ülke harekete geçirilmemiş büyük potansiyellere sâhip bulunmaktadır. Hayvancılık alanında sayı bakımından zengin çeşitli hayvan varlığı bulunmaktadır, ama bunların içinde soyları iyileştirilememiş, düşük verimli yerli ırklar çoğunluktadır. Öte yandan bulaşıcı ve salgın hastalıkların tehdîdi, çayır ve mer’aların tarıma açılmış olması, yem bitkileri üretiminin yetersizliği ve yem açığının bulunması bu kesimin başlıca problemleri olarak dikkati çekmektedir.
Türkiye’nin hayvan nüfusu, dünyâ ülkeleri arasında önemli bir yer tutmaktadır.
Hayvancılığı etkileyen şartlar: Hayvancılığı olumlu ve olumsuz yönden etkileyen şartlar şunardır:
1.Hayvan soyunun ve türlerinin iyileştirilmesi çalışmaları,
2.Tabii otlakların durumu ve yem üretimi.
Bütün ülkelerde olduğu gibi Türkiye’de de hayvanların çeşitliliği ve sayısı tek başına önemli değildir. Sayıları kadar verimliliği de önemlidir. Bununla ilgili olarak şöyle bir örnek verelim. Yurdumuzda en iyi cins ineklerin yıllık ortalama süt verimi 700-800, öteki cinslerin ise 150-500 kilogramdır. Fakat iyi hayvan cinslerinin beslendiği bazı ülkelerden F.Almanya’da bu miktar 3000, Hollanda ve Danimarka’da ise 4000-5000 kilogramı bulur. Et verimide aynı özelliği gösterir.
Son yıllarda tarım alanlarının genişletilmesi tarım ürünleri bakımından olumlu sonuçlar vermiştir. Fakat bu durum mera ve çayırların azalmasına yol açarak, hayvan besleme imkanlarını azaltmıştır.
Bununla birlikte bazı yıllarda, kuraklık yüzünden ot ve yem bitkileri yetersiz kalmakta bu da hayvancılığımızı olumsuz etkilemektedir. Kuraklığın üst üste olduğu yıllarda bu durum daha da kötüleşir.
Bu sebeple; son yıllarda, yem bitkileri, şekerpancarı küsbesi gibi hayvan yami olarak kullanılan fabrika artıkları üretimine önem verilmektedir.
1.Tarımın Türkiye Ekonomisine Katkısı
Türkiye ekonomik yapı bakımından tarıma dayanan bir ülkedir. Tarım sektörü üretimle ilgili sektörler iççinde en büyük payı almaktadır. Gayri Sâfi millî hasılaya %20.5′ lik bir katkısı vardır. Ülkenin %35′ i işlenen tarım arazisidir. Ancak bugün tarım arâzisi olarak işlenen toprakların sınırlarına yaklaşmıştır. Türkiye nüfûsunun büyük bir bölümü kır kesiminde yaşamakta ve gelirini tarımdan sağlamaktadır. Tarım sektörüne ayrılan kamu yatırımlarının %60′ ını sulama yatırımları meydana getirmektedir.
Türkiye, çeşitli iklim kuşaklarının etkisi altında bulunan ve bu yüzden, tropikal iklim bitkileri hâricinde dünyâda en çok bitki türüne sahip ülkelerden biridir. Ekilen tarım arâzileri içinde hububat ekiliş alanı %49′ a varan bir oranla baş sırayı almaktadır. Bunun ardındansa endüstri bitkileri ve yağlı tohumlar gelmektedir. Buğday, arpa, çavdar, yulaf, mısır, darı, pirinç, mahlut, kuşyemi, bakla, bezelye, nohut, fasulye, mercimek, soya fasulyesi, börülce ve burçak başlıca hububat ve baklagil çeşitleridir. Sekiz milyon hektar civârında bulunan nadasalanlarının azaltılması için Tarım ve Orman Bakanlıklarının yaptığı çalışmalar sonucu bu miktar devamlı azalmaktadır. Bu alanlarda baklagil ve yer bitkilerinin münâvebeye sokulmasıyla hem insan beslenmesinde, hem de hayvan yemi olarak çok önemli olan bu ürünlerde, önemli üretim artışı sağlanmaktadır. Çorum - Çankırı bölgesinde yapılan proje çalışmaları sonuçları bu konuda önemli kazançların sağlanacağını göstermiş bulunmaktadır. Nitekim bu proje başlangıcında bölgede %40 - 45 olan nadas alanları %25′ e indirilmiş ve burada münâvebeye sokulan mercimek ve nohut üretimindeki artışlar çiftçi gelirlerini ve ihrâcât imkanlarını arttırmış, böylece ülke ekonomisine büyük katkılar sağlanmıştır.
Büyük ölçüde sulu tarıma dayalı olarak üretimi yapılan sanâyi bitkilerinin beslenmemizde, sanâyiye hammadde sağlamasında ve ihracatta önemli yeri bulunmaktadır. Toplam bitki üretimine ayrılan arâzilerin yaklaşık % 7′ sini ve toplam üretimin de %25′ ini sanâyi bitkileri meydana getirmektedir.
Tütün, pamuk, şekerpancarı, patates, kenevir, başlıca sanâyi ürünlerimizi meydana getirmektedir.
Özellikle tütün üretiminde tesirli denetim ve teknik yardım hizmetlerinin çiftçilere götürülerek tütün ekim alanlarının genişletilmesi yerine, verim, kalite artışı ve ihracaata önem verilmesi, şekerpancarı üretimindeyse şeker ithaline meydan vermeyecek gerekli tedbirlerin alınması gerekmektedir.
Türkiye’de pamuk, gerek üretici ve gerekse sanâyi sektörü ve dış ticâret bakımından geniş bir kesimi ilgilendiren, tarıma dayalı dokuma sanâyimizin hammaddesi olan , ihtiyaç duyulan döviz gelirinin 1/4′ ünü tek başına sağlayan ve aynı zamanda ülkenin bitkisel yağ ihtiyacının önemli bir bölümünü karşılayan sanâyi bitkisidir.
Türkiye meyve ve sebze potansiyeli bakımından dünyânın sayılı ülkeleri arasındadır. Üç yanı denizlerle çevrili olan ve akarsu ve gölleriyle geniş bir su ürünleri potansiyeli olan Türkiye için su ürünleri önemli bir faaliyet koludur. Fakat su ürünlerinin kişi başına yıllık tüketimi oldukça düşüktür. Ülkenin orman varlığı 1994 yılı îtibâriyle 20.200.000 hektar dolayındadır. Genellikle yüksek artma gücüne sâhip hızlı büyüyen türdeki ağaçların yetiştirilmesine hız verilmektedir. Bunun için okaliptüs ve kavak ağaçları bolca yetiştirilmektedir.
1923 yılında Gayri Safi Milli Hasıla’nın %40′ını oluşturan tarım sektörü bu oranını çok küçük değişikliklerle 1970 li yıllara kadar getirmiştir.1980 yılında %25′e 1990 yılında %17′ye ve 1999 yılındada %13.8′e düşmüştür.Yetmiş altı yıllık dönemde tarımın GSMH içindeki payı yaklaşık %63 oranında düşmüştür. Bu düşmeye rağmen bugün bile ülkemiz ekonomisinde tarımın payı diğer gelişmiş ülkelerle karşılaştırıldığında çok yüksek oranda bulunmaktadır.
Ülkemizdeki istatistiklerden edinilen bilgilere göre toplam istihdamın bugün yaklaşık %45′i, diğer bir ifade ile 9.6 milyon kişi tarım sektöründe istihdam etmektedir.
1960′larda ve 1970′lerde izlenen gelişme stratejisinde sanayiye önem verilmişti. Bu politikada tarım destekleyici bir rol oynuyordu. Tarımsal politikalar ucuz ve yeterli gıda maddesi ile sanayi için hammadde sağlamaya yönelikti.

Bu Yazıyı Paylaşın

Buzdolabından çıkardığınız sütü içmeden önce koklarsınız; bir duman kokusu aldığınız an koklamaya başlarsınız ve ona göre hareket edersi­niz. Koku duyumuz, taze olanı seçmemizi ve bozulmuş olandan uzak durmamızı sağlayarak bizi korur. Alışveriş sepetimize giren her meyve” ya da et parçası plastik ambalajın içinde de olsa, koklayarak anlama testinden geçer. Sezgilerimiz bizi ambalajdaki şüphe uyandıran en ufak bir yırtığı kontrol etmeye, bilinçaltımız da bir kola veya fıstık kutusunu açarken kapak contasının çıkardığı sese kulak kabartmaya zorlar.

Duyularımız, duyusal haz beklentisinden çok tehlikeleri yakalamaya ayarlanmıştır. Ne var ki, geçen yüzyılda reklam dünyası optimum görsel tatmin sağlamak amacıyla daha çok görme duyumuza bitap etmiş ve hep onu beslemiştir. Görsel bakımdan duyarlılığımız gelişti ve şimdi, aldığımız şeyin gördüğümüz şeyle her zaman aynı olmadığını biliyoruz. Bu yüzden de, ilgi uyandırmakta işin esas yükü yine ürünün ambalajına kalıyor. Ses, dokunma, tat ya da koku unsurunu bir arada görürseniz herhalde, bunun çok hoş bir rastlantı olduğunu varsaymakta haklı olursunuz. İnsan, bu 4 duyunun neden yok sayıldığını ve kendi doğal halleri olan koruyuculuk rolüne bırakıldığını merak edebilir.

Dünyaya ilişkin nerdeyse tüm kavrayışımız duyularımız aracılığıyla olur. Duyularımız belleğimizle aramızdaki bağdır, aynı zamanda bizi duygularımızla doğrudan bağlar. Işıltılı bir bahar tazeliğinin özel bir kokusu vardır. İmalatçılar bu hayatın yenilenmesi duygusunu şişelere doldurmaya çalışıyorlar. Pazarlamacılar bulaşık deterjanları, tuvalet te­mizleyicileri, şampuan, sabun, cam silicileri ve daha bir sürü şeyi sat­mak için baharla aramızdaki bu duygusal bağlantıyı kullanıyorlar. İnsanları iman ritüellerine duygusal olarak bağlamada beş duyuya birden seslenmenin çok yararı olmuştur. Mumların titreyişi, tütsü ko­kuları, adanmışlık ve şükran nidalarıyla çınlayan koronun sesi, özel günlerde hazırlanan ışıltılı gösteriler, işlemeli giysiler ve yiyecekler. 6. duyumuza-5 duyunun ötesinde içsel sezgi-bile dünya dinle­rinin tapınağında özel bir yer verilmiştir.

Değerlerimizi, duygularımızı ve heyecanlarımızı bellek bankaları­mızda depolarız. Belleğinizi, kayıtlarını iki ayrı kanaldan-görüntü ve ses yürüten standart bir video kamerayla kıyaslayın. İnsanoğlunun en az 5 kanalı var: Görüntü, ses, koku, tat ve dokunma. Bu 5 kanal insanın hayal edebileceğinden çok daha fazla veri içerir, çünkü doğrudan doğruya duygularımızla ve onların doğurduğu sonuçlarla bağlıdır. İstediğiniz an ileri ve geri sarabilirsiniz ve tam istediğiniz yerde dura­bilirsiniz, hem de bir an içinde. Başucunuzdaki çalar saati düşünün. Her sabah sizi uyandırmak için çalacağını bildiğinizden, çalmaya başlayacağı zamanı önceden tahmin edebilirsiniz. Eğer, bir rastlantı sonucu bu sesi gün ortasında duyarsa­nız, içinizde aynı önsezinin aniden kıpırdandığını hissedebilirsiniz.

Yaşantımızda yer alan olaylar, ruh hallerimiz, duygularımız, hatta ürünler bile uyandığımız andan uykuya daldığımız ana kadar beş kanal­lı kayıt cihazımız tarafından sürekli kaydedilmektedir. Kitle iletişim araçlarının çoğu-bunlar arasında reklam mesajları da var-her gün bi­ze beş kanal değil de yalnızca ilci kanal Üzerinden ulaşsa da, bu kayıt iş­lemi beş kanallı olmaktadır. Bu araçlardan bize gelen iletiler görsel ve seslidir. Buna o kadar alışmışızdır ki, Üzerinde düşünmeyiz bile. İşin tu­haflığı da burada. İnsanoğlu bütün beş duyusunu birden kullandığımda en yüksek etkinlik ve algılama düzeyine ulaşır; oysa reklam kampanya­ları, iletişim programları ya da marka yaratma alıştırmaları mesajlarını aktarmak için görüntü ve ses dışında pek başka bir kanal kullanmazlar.

İlk sıfır arabanızı aldığınız günü anımsıyor musunuz? Üzerinde kendine özgü bir yeni araba kokusu vardı mutlaka. Çoğu kişi sıfır ara­ba almanın en çarpıcı yanının ondaki yeni araba kokusu olduğunu söy­ler. Pırıl pırıl bir görünümün yanında, kokusu da bir yenilik ifadesidir. Aslına bakarsanız, yeni araba kokusu diye bir şey yoktur. Bu yapay bir kurgudan, doğrudan fantezi yaratan başarılı bir pazarlama oyunun­dan başka bir şey değildir. Bu kokuyu fabrikada görebileceğiniz “yeni araba” kokusu içeren aerosol kutularında bulursunuz. Üretim hattın­dan çıkmadan önce arabanın içine bu koku sıkılır. Ve bu kokunun öm­rü topu topu 6 haftadır; ondan sonra ayakkabılar, eski dergiler ve işe gidip gelirken kullandığınız plastik kahve bardaklarının kokusu birbiri ne karışarak arabanın içini kaplar.

Hayatın cilvesine bakın, arabanızın “yeni” olmaktan Çıktığı günü saptayabilecek ne bir kokumetre vardır, ne de sizin aşırı titiz davranma çabalarınız bunu belirleyebilir-yeni ile sıradan gündelik durum arasındaki sınır ayrımını yaratan şey, yeni araba kokusunun kaybolmasıdır. Elbette, bir araba aksesuarları dükkanına gidip bir yeni araba kokusu alarak, yenilik duygusunu uzatabilirsiniz.

Duyularımızın günlük deneyimlerimizle nasıl etkileşim içinde olduğunu fark etmememiz şaşkınlık vericidir. Sydney’deki Bondi Plajı şemsiye, pareo, sörftahtası, güneş kremi ve içecekler gibi çeşitli yazlık malzemeler satan dükkanlarla doludur. Oldukça sert bir rüzgarın estiği so­ğuk bir kış günü, doğum günü hediyesi almakta son dakikaya kalmış olan bir arkadaşım beni mücevher seçmek için buradaki mağazalardan birine soktu. Bir anda hiç farkına varmadan mayoların bulunduğu raf­tan karıştırmaya başladığını gördüm. Bu davranışına kendisi de şaşırmış olmalı ki, yüzme mevsimine daha beş ay olmasına rağmen, içerideki havanın yazı çağrıştırdığını yavaş yavaş fark etmeye başladı. Satıcılardan birine şaka yollu takılarak, dükkanın bu mevsim dışı sırrını açıklaması­nı istedi. Gizli kalması şartıyla, arkadaşımı dükkanın bir köşesine götürerek, içeriye devamlı hafif bir hindistancevizi kokusu püskürten ciha­zı gösterdiler. Arkadaşım o mayoyu almadı ama, ertesi hafta Fiji’de ta­til rezervasyonu yaptırdı.

Telkinin gücünü her yerde görebilirsiniz. Krispie’nin çatlayıp patla­mayan, çatırdamayan pirinç patlağını rahatlıkla bayat sanabilirsiniz; oy­sa tadı aynı, yemesi de çok güzel olabilir. Kellogg’un kahvaltılık mısır gevreğinin başarısı tamamen tahılın çıtırtısıyla ilgilidir. Vurgu, reklam­larda duyduğumuz ses efektlerinden çok, ağzımızda duyup hissettiği­miz bu çıtırtıdadır.

Kellogg’s çıtırtı ile tadın bu sinerjisini geliştirmek için yıllarca deney yapmıştır. Firma, bu araştırma kapsamında Danimarkalı bir müzik la­boratuarıyla anlaşarak onun kahvaltı gevreğine özgü tam bir çıtırtı hissi üzerinde uzmanlaşmasını sağladı. Tıpkı ürünün reçetesi ve logosunda olduğu gibi, özgül çıtırtısının da patentini almak ve tescil ettirmek istiyordu. Bunun üzerine müzik laboratuarı yalnızca Kellogg’s için tasarlanmış oldukça belirgin ve ayırt edilen bir çıtırtı sesi yarattı; Bu sesin reklamlardaki geleneksel müzikten çok önemli bir farkı vardı. Bu farklı çıtırtı sesi ve hissi yalnızca Kellogg’sla özdeşleşiyordu; bu sa­yede, bir kahvaltı büfesinde büyük bir cam kaseden mısır gevreği alan herhangi birisi, markası belirsiz bu mısır gevreğinin Kellogg’s olduğu­nu hemen anlayabilecekti.
Kellogg’s kendine özgü benzersiz çıtırtısını piyasaya sürünce, mar­kası hızla yukarılara tırmanmaya başladı. Görme ve tatmayla sınırlı olmanın ötesine geçip, hitap ettiği duyuları-dokunma dahil-4 e çıkararak, markanın algılanışına genişlik kazandırmış oldu. Böylece 5 duyumuzdan bir tanesine daha seslenerek, marka platformlarını genişletmişlerdi.

Marka platformunuzu olabildiğince çok duyuya hitap edecek şekil­de genişletmek oldukça anlamlıdır. Burnunuza sıcak ekmek kokusu­nun çarptığı bir fırının önünden hiç durmadan geçtiğinizi düşünün. Bu ne kadar zordur, değil mi? Kuzey Avrupa’daki süper marketlerde taze pişmiş ekmekler dükkanın hemen girişinde göze çarpacak şekilde sergilenir. Ortalıkta bir fırının varlığını gösteren bir belirti yoktur, ama tavana dikkatlice bakarsınız, ekmek kokularını bütün mağazaya yayma­yı amaçlayan vantilatörleri fark edersiniz. Bunun satışları, hem yalnız fırın ürünlerinin değil, pek çok başka ürün çeşidinin de satışını artıran karlı bir uygulama olduğu kanıtlanmıştır.

Sinemayla en çok bağdaştırdığınız koku hangisidir? Selüloit kokusu veya başka insanların kokusu diyeceğinizi sanmıyoruz. Daha çok, patlamış mısır diyebilirsiniz. Aslında, patlamış mısır kokusu sinemaya gitme fik­riyle öylesine güçlü bir bağlantı içindedir ki, eğer gittiğiniz sinemada bu kokuyu bulamazsanız, bir boşluk hissedebilirsiniz. Patlamış mısırın kendine özgü kokusunun, çıtırdayan mısır gevreği­nin ağızdaki teması ve çıkardığı sesin ya da özel bir yeni araba kokusu­nun ürünün kendisiyle ya da performansıyla hiçbir ilgisi yoktur. Oysa bu unsurlar bizim bu ürünlerle ilişkimizde neredeyse temel bir rol oy­nama noktasına ulaşmış durumdadır. Bu tür duyu uyarıcıları yalnızca bizi mantıklı olmayan şekilde davranmaya yöneltmekle kalmaz, ürün­leri birbirinden ayırmamızı da sağlar. Bunlar uzun süreli belleğimizde yer etmiş ve karar alma süreçlerimizin bir parçası haline gelmişlerdir.

İşte bu süreçler bize yeni markalandırma kuşağına giden yolu işaret ediyor. Önümüzdeki 10 yıl içinde marka algılama tarzımızda sismik değişimlere tanık olacağız. Bu, tek sesli siyah-beyaz ya da renkli televizyondan, surraund ses sistemiyle donatılmış yüksek çözünürlüklü renkli ekrana geçmeye benzetilebilir.

Kaynak: Martin Linstrom “Duyular ve Markalar”

Bu Yazıyı Paylaşın

Satış yöneticisi birlikte çalıştığı satış elemanlarının gelişimi bakımından satış ilişkilerinde yetiştiricilik de yapmalıdır ve bu yetiştiricilik güvene dayalı satış davranışları geliştirmeye yönelik olmalıdır.

>>Müşterilerle etkileşimde güvene dayalı satış davranışlarının teşvik edilmesinde ise yöneticiler şu hususlara dikkat etmelidir:

>>Samimiyet (kelimeler); sunuşlar dengeli ve dürüst olmalı, ürünün avantajları kadar sınırlılıkları da belirtilmelidir.

>>Güvenilirlik (eylemler); eylemler verilen sözleri yerine getirmelidir.

>>Yeterlik (yetenek); ürün ve uygulamalarının teknik özellikleri ve kullanılışı gösterilmelidir.

>>Müşteri odaklılık (niyet); alıcının ihtiyaçları anlaşılmalı ve karşılanmalıdır.

>>Kişisel ilgiler (kişisellik); müşterinin ilgileri yakalanmalı ve dostça karşılanmalıdır.

Bu beş husus açısından satış yöneticisi satış elemanları ile güven oluşturucu olmalı ve satış elemanlarına bir ayna görevi görmelidir.

Satış yöneticisinin yetiştirici yönetici olarak dikkat etmesi gereken bir diğer önemli husus ise, her satış elemanının farklı kişisel özelliklere sahip olduğu ve bunun da yetiştiricinin her bir satış elemanına karşı birbirinden farklı yaklaşım içinde olması gerektiğidir. İki farklı satış elemanının, kişiliği, öğrenme biçimi, algılaması, beklentileri, tutum ve davranışları ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi bu farklılıklar çerçevesinde birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rollerini geliştirmek durumundadır.

Birbirlerinden farklı kişilik özellikleri yanında, bilgi, beceri ve beklentiler yönünden de ayrılabilen satış elemanlarının satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içerisinde olmaları ve istenen performansı yakalayabilmeleri, onların farklılaşan ihtiyaçları çerçevesinde desteklenmelerini gerektirir. Bir başka ifadeyle, satış elemanlarının eksikliklerinin tamamlanması ve performanslarının artırılması bakımından yöneticileri tarafından güçlendirilmesi konusu önem kazanır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

Bu Yazıyı Paylaşın